Desi citesc saptamanal toate posturile, nu sunt un user activ. Totusi, acest post mi-a atras atentia pentru ca am vazut multe pareri legate de tema la care m-am gandit de multe ori: de ce nu se vinde Subaru in Romania?
Urmaresc evolutia brand-ului pe alte continente si vad cum vanzarile au explodat, iar compania mama FHI trebuie sa faca acum fata riscurilor de crestere brusca pe care le infrunta companiile mici (insuficienta capacitatii de productie, necesitatea relocarii unor facilitati, stocuri insuficiente la dealeri si altele). Nu cred ca in SUA sau in Canada exista profilul de client mai adecvat pentru masinile Subaru decat in Europa. Poate doar ca acolo in statele cu ierni mai grele, e ceva mai usor de vandut. Cred ca profilul clientului auto american sau canadian este in continuare orientat spre truck-uri si sedan-uri generoase, chiar daca poate criza i-a determinat sa se uite mai atent si la motoare mai mici. Si totusi Subaru sta din multe puncte de vedere in acesta perioada in top-ul ierarhiei auto din SUA (singura companie care a crescut in criza si si-a mentinut profitabilitatea). E adevarat, abia au intrat in TOP 10 al marcilor acolo, sunt sub KIa, sub Honda si probabil Mazda, dar la ritmul de crestere cu siguranta ca vor musca tot mai adanc din cota celorlalte branduri din fata.
Revenind la Romania, cred ca Subaru nu se vinde pentru ca nu are resursele de care are nevoie orice business sa (re)intre pe piata. Intr-un post anterior, cineva preocupat de aducerea in mod oficial a brandului in Romania se interesa de profilul clientului Subaru. Cred ca profilul clientului de Subaru trebuie creat pe piata romaneasca. Un target realist de 1,000 masini vandute pe an nu inseamna ca toata populatia din Romania trebuie sa isi cumpere Subaru, ci ca trebuie formata, educata si fidelizata o masa de clienti potentiali care sa achizitioneze acest volum. Si cred ca, chiar daca puterea de cumparare este extrem de scazuta iar romanii se lasa foarte greu convinsi sa investeasca in masini noi, exista totusi o patura a clasei medii (corporatisti, intreprinzatori, oameni activi, oameni cu familii care sunt responsabili pentru siguranta transportului acestora) care poate readuce Subaru in atentia pietei auto locale. Sigur, nu ma refer aici la fanii marcii, ci la noii clienti. O alta statistica din State arata ca Subaru este in ultimul an brandul cu cei mai multi clienti noi, care nu au avut pana acum un model al aceluiasi brand.
Resursele despre care vorbeam ca trebuie mobilizate pentru asta sunt, in opinia mea, urmatoarele:
- cunoasterea, invatarea pietei despre ce ofera detinerea unui automobil Subaru. Asta presupune o investitie in marketing, asumarea aducerii macar a cate unei masini din lineup pentru a fi aratate, testate. Un client nou nu poate deveni cumparator al unei masini aratandu-i niste poze si niste specificatii pe net. Tot aici intra prezentarea si mizarea pe avantajele comparative ale marcii ca o compensare pentru pretul peste medie: motorul boxer si amplasarea lui pentru o stabilitate excelenta in viraje la viteze, sistemul simetric de tractiune integrala care nu te ajuta sa urci pe munti (cum imediat fac legatura multi clienti) ci iti ofera siguranta pe drum drept cand pierzi aderenta pe o pelicula de apa sau pe gheata, valoarea mare de revanzare (aici Subaru iar este pe podium in State) si pe langa toaate aceste caracteristici tehnice concrete, trebuie adaugata si povestea care sa starneasca emotia si motivatia in sensul dorintei de a deveni posesorul unui autoturism Subaru. Eu cred ca de fapt Subaru s-a impus acolo tocmai prin povestea cu care au stiut sa ambaleze produsul, masina achizitionata facand parte din familie, fiind partasa la toate momentele speciale din viata familiei, fiind si o gazda buna pentru membrii necuvantatori si transmitand pasiunea pentru Subaru din generatie in generatie.
Nu in ultimul rand, au creat un profil de consumator activ, preocupat de sport pe care Subaru il ajuta sa ajunga in siguranta la orice destinatie sportiva isi doreste
- o retea de vanzari pro-activa prin care povestea de mai sus trebuie transmisa in piata, formata din oameni pasionati de job si de brand, buni comunicatori, bine platiti si pregatiti;
- o retea de servicii pre- si after-sale care sa faca diferenta fata de alti competitori prin calitatea serviciilor oferite. Va asigur ca exista si la noi oameni care sunt dispusi sa plateasca mai mult un serviciu premium, care sa le confere statut si recunoastere. Am inteles dintr-un post anterior ca timpii de livrare pentru un Subaru in Romania nu sunt mari, deci iata un avantaj competitiv.
Mai sunt multe de spus, dar nu vreau sa va pierdeti rabdarea, asa ca ma opresc cu concluzia (convingerea) mea : Subaru poate vinde in Romania daca cineva va fi dispus sa investeasca intr-un business aflat oarecum la inceput, sa il creasca cu rabdare, pasiune si rigoare si sa astepte payback-ul dupa un numar de 4-5 ani. Masinile Subaru sunt un produs cu care nu iti e rusine sa te duci in piata, numai ca trebuie sa iti creezi nisa care sa te diferentieze.
374 Replies
121253 Views